Sobre propietarios y operadores
Lo primero que leo en un contrato de gestión
2 min de lectura
Tercero de tres sobre contratos de gestión. El primero es de dónde viene el fee del alquiler de corta duración, el segundo es una subida de costes y quién la paga. Este va del contrato.
Un propietario me manda un contrato de gestión y pregunta si el fee está a mercado. Casi siempre lo está. El dinero no se va por ahí.
Este es el orden en que los leo.
Sobre qué se calcula el incentivo
Un fee base sobre ingresos y un incentivo sobre ingresos son el mismo fee dos veces. Si el operador gana más vendiendo más, cueste lo que cueste, ha comprado crecimiento y no beneficio. Un incentivo ligado al GOP les pone de su lado de la mesa, porque entonces sienten también la línea de costes.
Después mire qué entra y qué no entra en su definición de GOP. Cada operador tiene la suya. Algunos aparcan costes donde el incentivo no los ve.
El plazo, y cómo se sale
La duración importa menos que las salidas. ¿Qué prueba de rendimiento le da derecho a resolver, contra qué referencia y en cuántos años? Una prueba contra presupuesto no es una prueba, porque el presupuesto lo escribe el operador. Una prueba contra un comp set acordado cada año, sí.
Mire el preaviso y lo que cuesta. Un contrato de veinte años del que se puede salir en el cuarto por rendimiento es más seguro que uno de diez del que no se sale.
Quién paga qué
Capex, reserva de FF&E, servicios de central, aportación de marketing, los sistemas propios del operador. Ahí es donde una buena operación se convierte en una mala sin que nadie lo anuncie. Pregunte qué se factura a coste, qué lleva margen, y que conste por escrito y no en una llamada.
La cláusula de personas
Está comprando un operador, pero normalmente está comprando a un director. Si el contrato no nombra a una persona clave ni le da voz cuando cambia, ha comprado un logotipo.
Qué va a poder ver
Frecuencia de reporte, formato, y si tiene derechos de auditoría reales. Si no puede abrir el libro mayor, cada conversación sobre resultados se convierte en una conversación sobre confianza.
Nada de esto es exótico. Simplemente está más abajo que el fee, así que se lee al final, justo cuando todo el mundo quiere firmar. Prefiero dedicar una semana a las salidas que un año al fee.