Sobre operaciones y automatización
La misma noche, vista desde los dos lados
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Antes de los edificios dirigí un turoperador y DMC. Llenábamos hoteles de otros. Después pasé una década en el otro lado, desarrollando y operando los nuestros.
Muy poca gente se ha sentado en las dos sillas, y se nota en cómo discuten los dos bandos.
Qué está optimizando de verdad el intermediario
Un operador mira una reserva de canal y ve una comisión. Un número que le quitan de una noche que cree que habría vendido igual.
El intermediario no está pensando en esa noche. Está pensando en llenar un grupo, o una serie, o un periodo que nadie quiere, y está poniendo precio al riesgo de sostener un inventario que quizá no venda. Cuando aprieta con la tarifa suele ser porque se ha comprometido a un volumen y ahora tiene que moverlo.
Se negocia mucho mejor sabiendo en cuál de esas dos situaciones está.
Qué olvida el operador
El canal no es solo demanda. Es demanda en un momento en el que no tenía ninguna.
He estado en comités donde toda la conversación era bajar la cuota intermediada, sin hablar de qué noches estaba llenando esa cuota. Corte un canal que le llena los martes de febrero y lo va a notar en febrero, no en la línea de comisiones.
Mire el negocio intermediado por noche, no en agregado. La foto suele cambiar.
Dónde se equivocan los dos
El intermediario trata la habitación como intercambiable. El operador trata al huésped como suyo por derecho. Ninguna de las dos cosas es cierta.
La pregunta útil es qué noches crea cada lado y cuáles simplemente captura, y eso se puede responder con los datos que ambos ya tienen. Solo hace falta alguien dispuesto a mirarlos sin una posición que defender, que es más raro de lo que parece.
Por qué importa más ahora
El canal directo es más barato de montar y más difícil de llenar. Las herramientas son commodity. La atención no.
El operador que entiende qué problema está resolviendo el intermediario negocia mejor y corta con más criterio. El que trata cada comisión como una fuga acaba con un coste de venta más bajo y un edificio más vacío.